历时三年筹划、一年多倾力制作,照明人的照明外贸平台终于问世了。在这浮躁的商业世界里,我们与照明同行同呼吸、共奋斗,跳出互联网人的自我主义视角陷阱,站在外贸实体经济的维度感受创业艰辛、体验市场竞争和了解用户需求。撕开眼花缭乱的B2B营销服务伪创新外衣,我们执着于让B2B外贸平台的服务理念返璞归真,用与时俱进的互联网营销理念和深度的行业洞悉打造专业的外贸营销平台和行业社区。

淳朴的用户诉求
工厂投放B2B外贸平台的初衷是什么?答案简单粗暴——获取更多优质询盘。物是人非,如今的B2B外贸平台似乎已经跟不上知识经济时代互联网营销的需求,甚至已经搞不懂什么是B2B营销。无论包装成何等炫目的电商平台,B2B行业平台与生俱来就是供应商驱动型的互联网中介。互联网B2B在中国做到如此登峰造极,就是因为有千千万万的中国供应商,即有很深的群众基础。可现在的B2B平台所做的事情是否符合人民群众的切身利益呢?

以阿里巴巴为代表的B2B大佬们乐衷于一项似乎非常高尚的事业——“全链条线上化”和“建立信用体系”。他们致力于掌控一切,为其大数据系统提供有效的交易数据,把从订单到报关、商检、物流、清关、结算、退税整个交易链条放到平台。对于企业来说,一个皮包公司都能搞定的事情,何须依赖阿里巴巴?企业信用不像个人信用那样有终身的记录档案,企业也不可能一直使用阿里巴巴的服务,更何况承载企业信用的是其经营者。对于骗子来说公司就是一个壳,可以随时金蝉脱壳,这种信用主体不具持续性的信用记录对客户来说究竟有多大意义呢?请允许我开个玩笑,要说打听一家企业的信用,还是离不开群众,比如“世界第五大王牌情报组织”——北京“朝阳群众”。有人说行业就是江湖,不在江湖则不闻江湖事。B2B们没从来没有深入过某个“江湖”,只沉浸于自己的梦境中。

偏离B2B平台的初衷、忽视用户需求、脱离行业,这就是如今B2B行业的真实写照。把信息平台转型成能支撑信用体系的交易平台本无可厚非。但是,请注意企业入驻B2B平台的诉求是什么?是请你们帮助他们做营销!而非听你们夸夸其谈的大数据信用生态论。就算自诩信用体系完善的淘宝平台,买家也无法通过信用评级来判断卖家的真实信用和商品质量,“售假”的传闻反而在海外给阿里巴巴B2B平台带来了负面影响。与其说在给用户提供锦上添花的服务,不如说在乘人之危逼人就范,把繁琐的游戏规则强加于动机淳朴的用户们,同时又罔顾The Great Firewall of China(中国国家网络防火墙)之外的互联网营销游戏规则。经商的最高境界是玩规则做体系,但是提供势力范围之外的服务就必须遵守别人的规则并融入他们的体系。B2B外贸营销就是这样一项国内驱动国外执行的商业服务,在不同的语言环境、用户习惯和知识产权保护体系下,B2B海外网络营销需要更强大的专业知识背景和外语应用能力做后盾。

一叶障目 不见泰山
马云先生关于实体和虚拟经济之争回应——企业家切不可活在昨天,其实字面意思大家都同意,让人遗憾的是其语气和姿态已经脱离了实体经济。假如广大企业家还活在昨天,哪会有那么多的就业机会?哪会有由于几十年大量的贸易顺差积累的资金支撑的虚拟经济繁荣?显达勿忘本,即使阿里巴巴集团如日中天的B2C业务也得益于其B2B平台的资金、人才、技术、品牌支持。

其实是马云先生的阿里巴巴平台还活在昨天,导致制造业层面的互联网营销运用远远落后于时代。互联网进入中国已经20多年,令人扼腕叹息的是在B2B层面的企业互联网应用还停留在20年前。本应是最宝贵的网上资产——企业网站还停留在互联网初期的名片模式:只当摆设,不投入、不维护、不更新、不推广。马云先生有众多精彩演讲,但我不曾发现他曾经鼓励和引导企业开展独立的网络营销,反而把阿里巴巴等同于网上贸易,严重误导了企业家对互联网营销的认识,也许这就是“互联网中介”的本性吧。在马云先生个人光环影响和阿里巴巴的行业垄断下,中小企业的外贸网络营销严重依赖B2B平台。

我曾经给中国照明外贸群(214416643)的群友们写过一篇关于网络营销的文章,再把其中一段摘出来与诸位共同反思:互联网已经成为人类社会发展的基础设施,但B2B平台正阻碍着外贸营销的方式和手段的创新,它们禁锢了广大企业主的外贸营销思维、阻挡了他们的网络营销视野,以为阿里巴巴就是网络营销,忽视了进行独立网络营销的可操作性,从而丧失由此带来的巨大商机。

垄断之殇 愚民之恶
有必要解释一下什么叫“互联网中介”。互联网中介简而言之就是卖网络流量的二道贩子。对于英文网站而言,绝大部分流量来自以谷歌为主的搜索引擎和近年兴起的网络新贵——社交网络。B2B们就是利用了国内企业家不懂网络营销的短板通过搜索引擎优化(SEO)和广告宣传等方式获取海外流量,在国内通过广告、舆论和口碑营销引导广大企业主以付费会员的方式购买这些流量。阿里巴巴谈不上有什么海外社交网络营销,但其早年在SEO方面的努力和品牌打造使其雄踞B2B平台之首。

既已成业界翘楚,就有义务传正道、授正业。可叹的是阿里巴巴会员的平台优化还停留在搜索引擎初期的模式——不断变换关键词(美其名曰“数据分析”)和不断上传重复的内容(美其名曰“更新”)。搜索引擎巨头谷歌除了不断升级其算法打击网站作弊行为和鼓励原创内容外,更早在2011年采用人工评估的方式来评定网站内容的等级,把投机取巧的网站拒之门外。而阿里巴巴让外贸从业资格的门槛大大降低,外贸岗位已经不再高大上,只要会用翻译软件,就可以通过平台做外贸,不用担心你在平台上发布的内容有多么不专业,由此莠多良寡,工贸难辨。内容优劣在于深度而不在于提交频率,但是我们经常听到某些公司要求业务员每周上传几百乃至几千个产品,有的公司只生产几款型号却在平台上有成千上万个产品,令人咋舌!阿里巴巴不仅对内容质量管控不严、反而通过办培训班的方式传授所谓的”高级技巧“潜意识地鼓励会员投机取巧。只要规则明确,何来那么多道道?

B2B ≠ B2C,然而原本应该在B2B层面开展营销的工厂却成了B2C的环境下卖货的商贩。如今的B2B平台极似线下的批发市场,由于造血机制不如以往,新客户不见增多,老客户却越来越精明,他们实质上跟常驻义务小商品市场的老外没什么区别。由于内容同质化严重,鱼龙混杂,客户区分工厂和贸易公司的标准是谁的价格更低。在互联网的大背景下工厂在日趋封闭的B2B平台里已经没有营销这个概念,甚至已经沦落到“螺蛳壳里做道场”——只醉心于如何通过投机取巧或者竞价排名获得好排名从而提高曝光度……这跟商贩在市场千方百计获得有客流优势的摊位有何区别呢。B2B平台效果不佳造成企业的营销重点重新回到线下,一些优质展会成了稀缺的营销资源。我想马云先生当初绝不会想到他所不屑的线下展览业不仅没有消失反而更加繁荣了吧?

网络营销:从信息驱动到知识驱动的升级
互联网的繁荣很大程度上是因为谷歌的伟大创新——把浩瀚如海的大数据检索转化成简单的网页搜索,从而产生了原创内容的大爆炸,而FACEBOOK等社交网站更把优质内容的传播做得更加精准、更具时效性和更加社区化。新经济时代下的文化和创意产业无不是以优质原创内容和知识产权为主体的商业化运作。阿里巴巴等B2B平台在10年前确实起到了沟通国际市场的互联网桥梁作用,然而现在已然落伍,基本上在吃老本。一味强调用信用体系来约束会员商业行为,却从未与时俱进引导会员企业把其制造经验、产品知识转化成信息时代互联网营销所需要的优质内容。结果本末倒置,造成平台上的产品资料简陋、信息重复,甚至相互抄袭,不仅难以获得搜索引擎的青睐,更不用说基本为零的社交网络传播度了。

一些效仿阿里巴巴的中小平台如今有的口碑极差,有的几乎销声匿迹,就是因为严重依赖搜索引擎流量,谷歌提高网页排名的内容质量标准后,这些网站的海外流量获取能力原形毕露。而在国内,他们依然有漂亮的平台包装、强大的地推团队、声势浩大的噱头,他们没有把精力和投入放在用心经营自己的平台上,反而用来忽悠供应商,真是竭泽而渔。

相信自己 表达真我
阿里巴巴平台培养了一大批浮躁和投机型网络营销人才。简单机械但又似乎可以投机取巧的平台维护习惯造成他们对优质营销内容的制作极为抵触,连基本的产品描述都懒的去写,何以让客户相信你对产品有深入的了解?马云先生令人叹为观止的演讲能力其实来自于他对事业的深刻领悟,同理,外贸从业人员没有深厚的专业修养就无法做出精彩的营销材料。不能说这些同仁不敬业,但是对他们而言,把产品特点、企业特色系统完整地用英文表达出来简直比登天还难,这其中深层次的原因是他们对自己和竞争对手的产品工艺、技术、材料缺乏透彻的了解,更没有用心去发现企业的竞争力所在。且不论做英文营销材料,很多销售人就是写中文产品和企业介绍也只能挤牙膏般寥寥几句勉强成文。别忘了想当初你写情书时的思如泉涌,下笔成章。看来是对你从事的职业、销售的产品、就职的公司没有热爱和兴趣吧,不然的话对事业有成的渴求怎么会敌不过浪漫的诱惑呢?

老板们经常抱怨网络公司不靠谱,他们做的网站没询盘。如果网络公司可以帮你获取询盘,为什么不把你的销售团队炒掉呢?看似简单的疑问却直指事情的本质:他们根本不了解你的产品,怎么指望他们给你做营销? 网站需要内容来充实,内容是什么,就是你、你的团队、和你的产品!千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金,好企业历经商海风雨洗礼,好产品历经研发打磨,只有你最了解它的好,更只有你的团队能以文字、图片、视频的形式来体现企业文化和产品竞争力!别再让你的营销团队跟别人一样只做低层次的复制粘贴,既然在能商海大潮中屹立不倒,就必定有与众不同之处;既然你的产品能远销四海,就必定有值得大书特书的卖点。这就是我们要和你以及你的团队一起做的事情。(脑子)动起来,为知识的力量喝采!动起来,就拥有精采未来!

关于我们
Lighting Manufacturer(国际照明制造网 https://www.manufacturer.lighting)是一个真正应用与时俱进的互联网营销理念并结合照明行业深度研究的英文外贸营销平台和行业社区。网站由非知名草根照明外贸人和互联网营销者小熊他爸(Excell Wang, a.k.a. DragonGuy)创建。我们在同一个阵地为从事照明外贸的企业和朋友提供专业的B2B国际市场互联网营销支持和诚信服务。有别于其它B2B平台眼花缭乱的模式和噱头,国际照明制造网将始终践行B2B外贸平台最核心、最纯朴的使命——为客户做好营销!我们致力于让您的品牌和产品闻于世,而非混于市。我们不追求用户规模,只在乎用户满意度。我们不介意只做外贸产业链上游的品牌传播和商机开发平台,但时刻关注用户在后续交易过程中的诚信经营。通过行业社区交流、社交媒体互动、客户及同行反馈,非诚信供应商和采购商将在我们的圈子里无处遁形。作为专业的行业社区,我们将尽绵薄之力引领外贸从业人员重视专业知识的学习和专业内容的创作,摒弃重商务技巧轻专业知识的职业陋习,让专业技术支撑外贸营销,让行业人脉服务市场开拓。

扎根行业 追求专业
从网站域名到网站内容,都彰显我们专注照明行业的决心和努力。国际照明制造网从来就是不是虚拟经济中的空中楼阁。专业的人做专业的事,我们扎根照明行业,不做隔行人,不说隔山话,不沾互联网公司常有的伪专家式习气,更不以技压入——即使有十余年的互联网营销经验,也不以噱头忽悠用户。工欲善其事,必先利其器。如今任何行业的外贸都不再是曾经以信息为王的商务技巧主导型销售活动,而是由专业技术支撑的服务型销售活动。很多B2B平台风光不再就是因为没有意识到这一深刻变革的趋势,仍站在互联网的角度蛇行雀步,始终用同一套模式和一种思维去克隆和运营多个垂直行业平台。我们没有互联网公司那样巨大的资金/技术/人员投入,但我们比任何一家互联网公司更为投入到这个行业,砥砺深耕,虚心学习,就是为了向行业权威靠近、紧贴市场和行业的脉搏。我们用了三年时间和近2000照明同行一起探讨产品、学习技术和了解市场,花了一年多时间创作了包含我们对行业浅薄但认真理解的网站内容。我们可以很自豪地说我们是所有平台中最用心融入行业的网站,拥有最专业的英文内容制作能力。

为企业搭建通向国际市场的互联网桥梁
我们与其他B2B平台的本质不同是我们把每条信息尽可能做成精品,努力挖掘每个供应商的独特优势,全方位展示每个产品的特色和卖点。我们用最接近英语母语国家撰稿人水平的专业英文内容向全球互联网传播实力商家、优质产品和诚信服务。英文内容的专业度和传播性不强一直是国内B2B平台的短板,其背后折射出的问题不止是其运营团队英语人才缺乏和对所在行业深耕程度不够致使无专业度可言,更反映出其对国际市场的B2B营销缺乏正确的认识。欧美互联网和中国迥然有别,在更重视版权和鼓励原创的网络环境下,国内B2B平台在国际互联网的营销已经寸步难行。随着谷歌自然排名算法升级,SEO(搜索引擎优化)这一技巧性网站推广手段因B2B平台们原创优质内容的制作能力缺乏已经无法发挥催化剂作用。这些平台运营者可能未曾意识到的是日积月累的低质量UGC(用户生成内容)已经给他们的网站造成了严重的负面影响,一些平台因此病入膏肓,积重难返。

Internet因其互联天下、包罗万象的精神使人类社会合作交流的深度和广度迈上新台阶。然而很多B2B平台俨然把自己当成互联网上的行业门户,久而久之产生了互联网“官僚”意识,以为只有自己才能上达天听。对外不积极开疆拓土,对内却舍本逐末把会员价值之开发艺术玩弄至圆熟之境。因为疏于内容质量管控和自身专业度缺乏导致庞大的低质量用户UGC内容无法进入全球互联网传播,实则等于这些虽然粗放但仍有价值的资源被硬生生地截流在平台之内。三十年河东,三十年河西,是时候互联网精英们放下身段融入你们所服务的行业了,这样才能真正发掘和捕捉客户的闪光点并向全世界传播。我们致力于搭建畅通无阻的的互联网桥梁,用专业的推广让用户和他们的产品闻名海外,而不是混迹于产地市场碌碌无为,在残酷的同行竞争中以微利为度。走出去,才有好未来!

与时俱进 用心营销
一提到网络营销,很多人就会想到网站推广中的SEO技术。常有人问小熊他爸SEO该怎么做,他竟然无言以对,因为他能告诉他们的答案只有“用心”两字,也许还会忍不住说一句“忘了SEO吧。”重剑无锋,大巧不工,真理很简单,想复杂了反而坏事。目睹互联网从最初的雅虎目录营销、ODP开放式目录网站提交、至谷歌的出现、维基百科兴起,再到Facebook等社交网络的流行,经历和实践了很多,得到的沉淀却越来越凝练,乃至浓缩为“用心”两字。网站推广的用心体现在我们是否给互联网提供了有养分的内容、有价值的信息。如果你赐读了我们平台上各个频道的内容,可以发现我们与其他B2B外贸平台有大不同——产品频道专业的分类、专业的分类描述、专业的产品筛选属性;会员网站简洁悦目的模板、重新翻译的公司介绍、专业的产品描述;资讯频道深入的产品介绍、知识普及、技术分析;问答频道专业知识点的详尽解答,以及行业社区深入的市场、技术、营销交流……虽然我们所掌握的照明方面的专业知识只是沧海一粟,但没有一家B2B外贸平台能像我们这样如此用心和扎实地做内容。这不叫骄傲,是责任,是生怕辜负用户期望的忐忑不安驱使下的强迫症,更是一个同为照明外贸人和互联网营销者应有的职业道德,因为网站内容的优劣决定网络营销的成败。

如今的互联网营销不只是单向传播而是互动传播,仅仅网站本身的优化和搜索引擎营销已经无法把信息传播到互联网各个角落。我们在夯实网站内容、优化网站架构、做好搜索引擎推广的基础上极其重视探索和利用社交网络如Facebook、Linkedin、Google+、Twitter来推广我们的平台和会员的产品。我们鼓励会员积极提供任何有关他们公司、品牌、产品的信息并梳理出具有社交属性的素材加以完善和优化后进行传播。通过社交媒体的互动营销,我期待为平台导入个性化需求明显、重视品牌价值、行业圈传播效应强的商业客户流量。

尽管现阶段网站推广的重心主要放在搜索引擎营销和社交媒体营销,但我们并不忽视邮件营销在B2B推广中的作用而且已启动用户订阅功能和谋划第三方客户数据库的引入。邮件作为最传统的互联网客户开发方式之一在当今仍具极大的营销价值。平台在积累一定的订阅用户量和获取足够的客户数据后将向这些受众定期推送平台动态和会员产品信息,籍此开展快速精准的主动营销,让不断更新换代的照明产品和不断增强的会员竞争力在最短时间内为全球市场所知晓。

我们在会员营销服务理念方面与其他平台的根本区别是我们始终把自己视为所服务行业的一部分,主动关注用户的成长和了解他们的需求。我们坚信每一家照明企业、每一个照明从业者都有自己独特的优势,我们竭力把这些优势发掘出来并准确清晰地传达到潜在合作伙伴。只要我们的会员愿意把他们每一个进步、每一次突破、甚至是仅仅把想法付诸于行动那一刻的喜悦和我们分享,我们都会努力在第一时间传播这些信息。这些是最好的互联网营销素材,却被所有的B2B平台忽视了,就是因为少了设身处地、换位思考的人性关怀。让世界看到你的独特、你的努力、你的成功、你的诚信……这是我们最乐意做的事。

诚信商圈 人脉社区
我们,就是我,但我不是一个人在战斗。三年前进入照明行业,隔行如隔山,彼时深感孤立无助,迷茫间脑子里掠过互联网社区的影子,于是中国照明外贸群(214416643)应运而生。在行业QQ群早已泛滥并且普遍沦为广告群、闲聊群的情况下,凭着一念执着和一份真诚中国照明外贸群网聚了一大批敬业、兢业、专业的同行朋友,并已成为照明行业最大、最专业和最活跃的QQ社区。本着友爱互助、专业交流和诚信合作的社区宗旨,群友间无私分享专业知识和交流行业资源,我本人也受益匪浅,从旷野中孤雁难飞的小菜鸟变成大森林中熟悉生存环境和有了伙伴的小老熊。

如果说网络营销是我们的使命,社区建设就是我们的义务。社区是照明人的充电站、宣传窗、人脉圈和诚信榜。中国照明外贸群只是我们打造诚信商圈和人脉社区征程中的起点,平台将着力做精社区互动频道,同时开通了Facebook Group和Linkedin Group,旨在充分利用QQ群的即时交流功能、平台社区频道的知识分享功能和社交媒体群的大社区功能。我们认为行业网站不仅是品牌和产品营销平台,也有道义上的责任去维护行业诚信和监督会员自律。一个强大的行业社区能让会员更加注意呵护自己的诚信和口碑,也能让道德缺失、不讲诚信的行业魑魅魍魉无处遁形。

国际照明制造网会员的企业形象和产品会在我们和会员公司团队的共同努力下在相应的专属频道正装上阵,而行业社区则是言行透风度、举止显品味、日久知诚信、专业话题的交流中见实力的最佳场所,这是你的潜在客户和合作伙伴最希望看到的一面。中国制造业企业在网上展现的面貌一般是呆板木讷多于积极主动,客户翻遍企业网站角角落落可能都感受不到一丝亲切的欢迎气息和看不到一个真切的企业面貌——只看到八股文式Chinglish公司介绍、久不更新的产品信息等等。我们倾力打造行业社区的目的之一在于鼓励会员勇敢主动地展示自我,真诚自然的交流是最好的商务互动,远胜于正襟危坐着装逼,这就是社区营销的强大魅力。

我们希望照明从业者在我们的社区感受到一种敬业、学习的氛围并感染他们真正投入专业知识的学习。一直有朋友建议我们开微信群,我们认为无论工作还是学习都需要持续的专注,频繁的手机端交流使工作碎片化、学习碎片化,久而久之容易产生浮躁、粗心、抵触等影响工作和学习的不良习惯。当今社会是知识、技术和信息的汇聚,不扎实学习专业知识和了解产品的工艺技术就无法满足信息时代的即时客户服务需求,也无法进行有效的在线商务互动。一言以蔽之,做外贸营销不是玩弄商务技巧,而是深入到客户的心里感知对方的真正需求。拨开互联网上和微信圈里哗众取宠的喧嚣,沉下心在实践中学习照明技术、产品知识、专业工具……你会越来越自信,工作和交流起来会更加游刃有余。

陋室之辉 草根之劲
山不在高,有仙则名。水不在深,有龙则灵。自从LED成为照明技术的主流后,行业竞争更加白热化,产品重叠度越来越高,国际市场准入要求愈发严格。照明人在如此严苛的市场环境下仍然意气风发,成就斐然,令我们深深折服。虽是初创平台,不入互联网精英之法眼,但当我们想起广大照明人创业伊始更为简陋的环境——几条简单得不能再简单的流水线操作台,我们深感庆幸。因为,我们至少还有你们!山水的平凡因仙龙而生灵秀,年轻的B2B平台因为有你们可敬的照明人而朝气蓬勃。疾风知劲草,我们将坚定扎根于照明行业,用无处不在的盎然春意向世界传播你们独特的美。You Rock!

欢迎你们!尽管我们向企业会员收取些许用以维持生存和发展的会员年费,但我们绝不敢因此产生半点势利之心。即使不是我们的付费客户你们也同样是我们的衣食父母,你们的参与和支持是激励我们前行的精神力量。请随时联系我们——合作、交流、分享。

Published on Feb 18, 2017 By Excell Wang